Ir dažādas nozares, piemēram, vairumtirgotāji un ražotāji, kurās uzņēmumi savu produkciju pārdod, dodoties pie klienta. Tā ir iespēja ne vien pārbaudīt, vai produkti ir nepieciešamajos daudzumos un izvietoti tā, kā paredzēts, bet arī pārdot papildus preces un uzturēt attiecības ar klientu.
Lai gan šāda veida pārdošanai ir daudz plusu, tā saistās arī ar vairākām problēmām. Pirmkārt, braukšana pie klientiem ir laikietilpīga. Otrkārt, sarežģītāka pasūtījumu pieņemšana un preču izvēle klientam. Treškārt, pasūtījumu komplektēšanu var sākt tikai brīdī, kad nodots pasūtījums, turklāt kļūdu iespējamība ir lielāka.
Kā iespējams atvieglot un uzlabot tiešās pārdošanas procesu, izmantojot tehnoloģiju sniegtās iespējas?
Pasūtījumu pieņemšana un nodošana
Dodoties pie klienta, bieži pasūtījums tiek pieņemts aģenta brīvi izvēlētā formā, piemēram, uz piezīmju lapas vai Excel dokumentā. Šādas, brīvi izvēlētas, pasūtījumu formas izmantošana ir laikietilpīga un neērta.
Pasūtījumi tiek nodoti izpildei, zvanot operatoram vai dienas beigās atgriežoties birojā.. Tas nozīmē, ka noliktava var sākt komplektēt pasūtījumu vairākas stundas pēc tā izdarīšanas. Tās ir stundas, kurās prece jau varētu būt veikala plauktā un nest uzņēmumam ienākumus, tā vietā, lai gulētu noliktavas plauktos. Ja ātra pasūtījumu izpilde jums ir svarīga, iespējams, organizējat komplektēšanas darbu vakara un nakts stundās, kas ievērojami palielina izmaksas.
Šajā procesā ir arī gana liels kļūdīšanās risks – nepareizi pierakstīt iespējams preces nosaukumu, specifikāciju, skaitu, atlaides, īsāk sakot, jebko, ko raksta “ar roku”. Kļūdas, savukārt izraisa klientu neapmierinātību – kurš gan būs priecīgs, ja regulāri tiek sajaukts pasūtījums vai, piemēram, rēķinā nav ielikta atlaide, par kuru vienojās?
Labā prakse
Organizējot pasūtījuma izpildes un nodošanas procesu, svarīgi to veidot tā, lai informācijas apmaiņa būtu pēc iespējas kvalitatīvāka un ātrāka, nodrošinot ātru pasūtījuma izpildi.
Labākās resursu vadības programmas piedāvā integrāciju ar pasūtījumu pieņemšanas aplikāciju, kuru iespējams lietot jebkurā mobilajā ierīcē un vietā.
Priekšrocības šādam risinājumam: pasūtījuma pieņemšanai nepieciešams mazāk laika, kļūdu iespējamība samazinās un visa informācija glabajās vienuviet. Tādējādi gan grāmatvedībai, gan noliktavai uzreiz pieejama informācija par aģenta ievadīto pasūtījumu. Papildus – uzņēmums ieekonomēs līdzekļus, jo pasūtījumu komplektēšanai nebūs jāalgo cilvēki vakara/nakts maiņās.
Svarīgi, lai aplikāciju varētu lietot arī vietās, kurās nav pieejams internets, piemēram, pagrabā vai klienta noliktavā. Vēlāk, nonākot vietā ar tīkla pārklājumu, datus saņems arī pārējās iesaistītās puses, bet klients būs apmierināts, jo pasūtījumu varēs veikt, kur vēlas.
Informācija par klientu un pasūtījumiem
Viens no svarīgākajiem aģentu uzdevumiem ir pārdot klientam papildu preces. Ņemot vērā, ka aģentam ir daudz klientu, atcerēties dažādas nianses, kur nu vēl veiktos pasūtījumus, ir ļoti grūti. Tādējādi, piepārdošana visbiežāk notiek kā improvizācija uz vietas.
Papildus tam – parasti vairumtirdzniecības un ražošanas uzņēmumos ir sarežģīts cenu un atlaižu piemērošanas modelis. Katram klientam ir savs cenu veidošanās princips un dodoties pie klienta ir jāzina tieši šī klienta cenu kategorija. Ja klienam kļūdaini nosaukta lielāka cena, tas var izraisīt neapmierinātību vai atteikšanos no pirkuma. Savukārt mazāka cena rada zaudējumus uzņēmumam.
Labā prakse
Mūsdienās, īpaši tiešajā pārdošanā, liela loma ir tieši personiskajam kontaktam un attiecībām ar klientu. Katra nianse par klientu ir būtiska – tā klientam liek justies īpašam un pret aģentu attiekties labvēlīgāk.
Pasūtījumu pieņemšanas aplikācijas, kas ir integrētas ar resursu vadības sistēmu, nodrošina aģentam informāciju par visiem klienta pasūtījumiem, kā arī pārskatu par pašu klientu. Izmantojot pieejamo informāciju, aģents gūst ieskatu klienta pirkšanas paradumos, kā arī redz īpašas piezīmes, ko ņemt vērā tikšanās laikā.
Ne mazāk būtiski – aplikācijā jābūt iespējai integrēt arī katram klientam atbilstošo cenu modeli tā, lai aģents dodoties pie klienta redzētu tieši viņam atbilstošās cenas.
Informācija par produktiem
Parasti informāciju par produktiem klienti var apskatīt aģenta līdzpaņemtajos katalogos vai uzņēmuma mājaslapā. Tas pasūtīšanas procesu padaru lēnu un neērtu. Arī pats aģents no galvas nevar atcerēties informāciju par visiem produktiem, turklāt, lai uzzinātu, kuras preces pieejamas noliktavā, ir jāzvana. Tā kā tas ir laikietilpīgi, aģents visbiežāk par to, ka nav pieejamas atsevišķas preces uzzina komplektēšanas brīdi. Tas sagādā neērtības klientam, jo jāizvēlas cita prece un pasūtījuma izpilde ieilgst.
Ņemot vērā, ka aģenta uzdevums ir pārdot vairāk, vieglāk to izdarīt, klientam piešķirot atlaidi. Problēma veidojas, kad atlaides konkrētiem produktiem rezultātā uzņēmumam ir neizdevīgas.
Labā prakse
Ja uzņēmuma resursu vadības sistēma ir savienota ar mobilo pasūtījumu pieņemšanas aplikāciju, aģentam ir pieejama visa informācija par produktiem, redzot pieejamību noliktavā un reālo atlikumu. Šādā veidā, izmantojot preču meklētāju, preces atrast ir vienkārši un nerodas nepatīkamas situācijas, ja prece nav pieejama noliktavā.
Rezultātā – process ir vienmērīgs un klients apmierināts, jo viss notiek ātri un bez nepieciešamības precizēt.
Savukārt, lai kontrolētu piešķirtās atlaides, aplikācijā jābūt iespējai iestrādāt iespējamo atlaides apjomu produktiem. Tādējādi uzņēmumam neveidojas iztrūkumi no nesamērīgām atlaidēm, bet pārdevējam jāmeklē radošāki veidi, kā pārdot papildus preces.
Brīdinājumi un sasaiste ar resursu vadības sistēmu
Jau iepriekš minējām vairākus iemeslus, kādēļ pasūtījumu pieņemšanas aplikācijas integrācija ar resursu vadības sistēmu ir būtiska. Viens no galvenajiem – vienoti dati un ātra informācijas apmaiņa. Ne mazāk svarīga ir arī pilnas informācijas pieejamība visām iesaistītajām pusēm.
Bieža problēma tiešās pārdošanas aģentiem ir patērētais laiks, dodoties pie klientiem, kuri, kā izrādās vēlāk, nav apmaksājuši pēdējos rēķinus. Pastāv arī gadījumi, kad aģents ir pietiekami uzcītīgs un pirms došanās pie klientiem šo informāciju pārbauda, tomēr tas ir liels laika patēriņš gan grāmatvedībai, gan pašam aģentam. Turklāt informācija rēķinu gadījumā var novecot dažu sekunžu laikā, un klients, kurš apmaksājis rēķinu pēc informācijas ievākšanas, būs neapmierināts, ka pārmet pretējo.
Labā prakse
Lai process būtu efektīvs, tas jāveido tā, lai informācijas aprite starp visām iesaistītajām pusēm notiktu automātiski. Piemēram, aģents ievada pasūtījumu un noliktava to uzreiz saņem savā sistēmā, bet grāmatvedības pavadzīmes ģenerē automātiski.
Komunikācijā starp grāmatvedību un aģentu īpaša nozīme ir informācijai par rēķiniem. Lai aģents varētu izplānot savu maršrutu tā, lai lieki netērētu laiku pie klientiem, kas ilgstoši nav apmaksājuši rēķinus – aplikācijā klienta kartītē šādai informācijai ir jābūt izceltai. Ne mazāk svarīgi, lai informācija atjaunotos nemitīgi un, kad rēķinu apmaksa tomēr ir veikta, aģents to uzreiz redzētu arī savā pusē.
Kādi ir galvenie ieguvumi, izmantojot automatizētu pasūtījumu pieņemšanas risinājumu?
- Palielinās uzņēmuma ieņēmumi – Strādājot ar e.Pasūtījumi risinājumu, iespējams apstrādāt vairāk klientu un kvalitatīvāk piedāvāt papildus produktus.
- Uzlabota klientu apmierinātība – Tā kā informācijas apmaiņa ar noliktavu pasūtījuma brīdī notiek automātiski, klienti preces saņem ātrāk un precīzāk. Klients saņem plašāku informāciju par produktiem un process kopumā ir ērtāks.
- Samazinās kļūdas – Dati tiek ievadīti pasūtījuma pieņemšanas brīdī un automātiski nonāk Horizon – neveidojas kļūdas datu pārvadē.
- Ātrāka preču aprite – Tiek nodrošināta ātra informācijas aprite, kā rezultātā, brīdī, kad tiek veikts pasūtījums, šo informāciju jau saņem noliktavā.
